Kundenakquise – wie die Kundensuche gelingt (Teil 1)

Die eigene Zielgruppe definieren

Zunächst gilt es, die eigene Zielgruppe zu definieren. Sie als Unternehmer oder Selbstständiger müssen klar ausmachen können, wen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erreichen können und wen nicht. Allzu oft scheitert ein Business daran, dass den Verantwortlichen nicht bewusst ist, welche Zielgruppe sie überhaupt umwerben wollen. Das kann fatale Auswirkungen haben. Denn wer nicht weiß, wo und wie er seine Ressourcen effektiv einsetzt, der verschwendet viel Zeit und Geld. Gerade bei der Kundenakquise, die nicht unmittelbar Gewinne abwirft, ist es wichtig, dass Sie möglichst effektiv vorgehen.

Aber wie sieht ein effektives Vorgehen bei der Kundensuche nun aus? Gerade für Agenturen, die umfassende Marketingkonzepte entwerfen, ist es schwierig, die Zielgruppe hinreichend eng zu fassen. Doch das ist unbedingt erforderlich. Wer Marken, Produkte und Dienstleistungen promotet, kann nicht jeden Kunden bestmöglich bedienen. Die Palette an Wünschen und Erwartungen ist schlichtweg zu breit. Deshalb bedarf es unbedingt einer Spezialisierung. Fokussieren Sie sich auf Marketingtätigkeiten für Unternehmen und Selbstständige aus einer bestimmten Branche. So gelingt es Ihnen, dem wachsenden Druck am Markt gerecht zu werden. Gleichzeitig können Sie Ihre Zielgruppe ganz genau ausmachen.

Haben Sie sich bereits auf bestimmte Branchen spezialisiert, kann die Eingrenzung der Zielgruppe zügig gelingen. Seien Sie ehrlich mit sich selbst: Wem können Sie Ihre Dienstleistungen wirklich in vollem Umfang anbieten? Bei welchen Unternehmen und Selbstständigen müssten Sie Abstriche machen? Auch eine örtliche Eingrenzung der Zielgruppe ist von überaus großer Bedeutung. Es ist für eine Werbe- und Marketingagentur schlichtweg unmöglich, Kunden in ganz Deutschland, geschweige denn im gesamten deutschsprachigen Raum, zu bedienen. Fokussieren Sie sich lieber auf lokale Player. Diesen können Sie einen persönlichen Kontakt sowie eine intensive Kommunikation, ergänzt um eine tiefgreifende Branchenkenntnis bieten.

Wo kann man potenzielle Neukunden finden?

Die Möglichkeiten potenzielle Neukunden zu finden, scheinen schlichtweg unbegrenzt. Es gibt Messen, geschlossene Branchen-Events, Networking-Veranstaltungen und vieles mehr. Auch hier gilt es, sich die effektivsten Gelegenheiten herauszusuchen. Entscheiden Sie am besten nach Ihrer persönlichen Präferenz. Wo haben Sie in der Vergangenheit die besten Erfahrungen gemacht? Brauchen Sie, um Ihre Dienstleistungen zu bewerben, eher eine lockere oder eine besonders professionelle Atmosphäre?

Je nach Ihren Vorstellungen sollten Sie sich passende Events heraussuchen. Fragen Sie auch befreundete Unternehmer und Selbstständige, die in derselben Branche tätig sind, wo diese ihre Kunden kennengelernt haben. Sie werden überrascht sein, auf wie vielfältige Art und Weise die Kundenakquise gelingen kann. Einige Unternehmer haben ihre treusten Kunden ganz zufällig im Urlaub kennengelernt, andere haben monatelang auf Messen und Promotion-Events nach solchen gesucht.

Wichtig ist nur: Lassen Sie sich von ersten Misserfolgen nicht herunterziehen. Gerade wenn Sie sich für eine möglichst passgenaue Kundenakquise aufgestellt haben, kann es sein, dass die Interessenten ganz konkrete Erwartungen äußern, die Sie nicht erfüllen können. Doch die Eingrenzung der Zielgruppe lohnt sich: Sie werden schnell merken, dass Sie mit Menschen ins Gespräch kommen, die tatsächlich Interesse an Ihren Angeboten haben.

Eine entscheidende Rolle kann auch der Zeitpunkt spielen, zu dem Sie neue Kunden suchen. Viele Unternehmen sind gerade in den letzten Monaten eines Jahres geneigt, noch einmal größere Aufträge zu vergeben. Solche Kunden sind insbesondere deshalb attraktiv, weil Sie über solide Finanzen verfügen und zumeist an einer langfristigen Bindung interessiert sind. Wenn Sie Ihre Zeit bestmöglich nutzen wollen, sollten Sie deshalb ab Oktober besonders viele Messen und Events besuchen.

Ein überzeugendes Erstgespräch

Unerlässlich bei der Kundenakquise ist ein überzeugendes Erstgespräch. Der Interessent möchte schon im Rahmen des ersten Kontakts mit Ihnen herausfinden, was er zu welchem Preis erwarten kann. Seien Sie transparent: Erklären Sie, welche Dienstleistungen Sie tatsächlich erbringen können und mit welchen Preisen der potenzielle Kunde rechnen muss. Nichts ist unangenehmer als ein zweites Gespräch, in dem sich herausstellt, dass der Interessent ganz andere Vorstellungen von Ihren Leistungen hat.

Machen Sie im Erstgespräch ruhig auch auf Referenzen anderer Kunden aufmerksam. Gerade wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche fokussieren, kann das Erwähnen von vergangenen Aufträgen besonders hilfreich sein. Der Interessent gewinnt so einen umfassenden Eindruck von Ihren Erfahrungen und Fähigkeiten. Stellen Sie deshalb heraus, welche Projekte Sie häufig realisieren und wie genau der potenzielle Kunde von Ihrem Angebot profitieren könnte.

Auf gar keinen Fall dürfen Sie vergessen, am Ende des Gesprächs um Kontaktdaten zu bitten. Denn wenn Sie den Interessenten nicht kontaktieren können, waren all Ihre Mühen wertlos. Lassen Sie sich ruhig die persönliche Telefonnummer oder E-Mail-Adresse Ihres Gesprächspartners geben. Auch wenn dieser am Ende für den von Ihnen bearbeiteten Auftrag nicht zuständig sein mag, kann er Sie bei der ersten Kontaktaufnahme sofort einordnen. Haben Sie im Erstgespräch einen guten Eindruck hinterlassen, dürfen Sie damit rechnen, dass Ihr Angebot schnell gesichtet und intern diskutiert wird.