Kundenakquise – wie die Kundensuche gelingt (Teil 2)

Mit den Interessenten richtig kommunizieren

Mindestens genauso wichtig wie ein überzeugendes Erstgespräch ist die richtige Kommunikation mit dem Interessenten. Es ist bereits angeklungen: Schrecken Sie nicht davor zurück, mit Ihrem Gesprächspartner in Kontakt zu treten, auch wenn dieser letztendlich gar nicht zuständig sein mag. Der schon bestehende persönliche Kontakt führt in den meisten Fällen dazu, dass Ihr Angebot besonders gründlich gesichtet wird. Wahrscheinlich haben Sie unternehmensintern auch schon jemanden auf Ihrer Seite.

Wichtig ist es, im Rahmen der Kommunikation mit dem potenziellen Neukunden transparent zu sein. Zeigen Sie klar auf, welche Dienstleistungen Sie zu welchem Preis erbringen können. Dabei ist es keinesfalls schädlich, auf die eigenen Vorteile gegenüber der Konkurrenz hinzuweisen. Sie sollten dem potenziellen Kunden aber ein sorgfältiges Abwägen zwischen den verschiedenen Angeboten ermöglichen. Nur so kann eine langjährige und nachhaltige Beziehung entstehen.

Von großer Bedeutung ist auch die Wahl des richtigen Kommunikationsmittels. Zunächst: In dieser Frage sind Sie natürlich völlig frei. Es obliegt Ihnen, zu entscheiden, ob Sie den Interessenten lieber per E-Mail, telefonisch oder gar postalisch kontaktieren wollen. Gerade wenn Sie jedoch mit einer Ihnen bisher unbekannten Person in Kontakt treten, bietet sich das persönliche Gespräch besonders an. Hier stehen die Chancen am besten, die für Ihre Arbeit notwendige Vertrauensbasis aufzubauen. Läuft der Kontakt dagegen nur per E-Mail, laufen Sie Gefahr, den Kunden schnell wieder an den nächsten Dienstleister zu verlieren. Das wäre am kompetitiven Markt der Werbe- und Marketingagenturen überaus ärgerlich.

Achten Sie gerade am Anfang der geschäftlichen Beziehung auf eine regelmäßige Kommunikation. Haben Sie bereits einen ersten Auftrag für den neuen Kunden übernommen, sollten Sie die Verantwortlichen regelmäßig Informationen über den Stand des Projekts zukommen lassen. Damit zeigen Sie, dass Sie sich tatsächlich für den Kunden interessieren. Eine enge Rücksprache kann Sie leicht von Ihren Mitbewerbern abheben.

Die Initiative ergreifen

Die Kundenakquise kann natürlich auch ganz anders gelingen. Gerade in den letzten Jahren haben sich unter den Werbe- und Marketingagenturen Initiativmaßnahmen immer weiter verbreitet. Für sich selbst zu werben, sollte für eine erfahrene Agentur schließlich keine besondere Herausforderung darstellen.

Suchen Sie in Branchenverzeichnissen nach potenziellen Neukunden und werfen Sie regelmäßig einen Blick in die von Ihrer Zielgruppe gelesenen Magazine. So finden Sie schnell heraus, wer noch auf der Suche nach einer zuverlässigen Agentur ist. Auch Printwerbung kann eine effektive Art der Kundenakquise darstellen. Seien Sie hier jedoch vorsichtig – in ein Postfach eingeworfene Werbung wird meist schnell aussortiert. Dem können Sie nur mit einem persönlichen Anschreiben begegnen.

Darüber hinaus gewinnen auch die sozialen Medien immer mehr an Bedeutung für die Kundenakquise. Auch große Unternehmen und erfahrene Selbstständige werfen regelmäßig einen Blick auf die großen Plattformen. Seien Sie dort unbedingt mit Ihren Angeboten vertreten. Eine gute Social-Media-Präsenz zeichnet sich dadurch aus, dass Sie sowohl nahbar erscheinen und Einblicke in Ihren Arbeitsalltag gewähren als auch auf Referenzen und bereits verwirklichte Projekte aufmerksam machen. Zudem sollten sich auf Ihren Profilen zahlreiche Möglichkeiten der persönlichen Kontaktaufnahme finden lassen.

Wer eher den traditionellen Weg einschlagen möchte, der ist immer noch mit Messen und Branchen-Veranstaltungen am besten beraten. Statt diese nur zu besuchen, können Sie auch einen eigenen Stand anmieten. So kommen potenzielle Interessenten gleich auf Sie zu, ohne dass Sie aufwendig nach diesen suchen müssen. Wählen Sie die richtigen Events aus, kann auch eine genaue Eingrenzung der Zielgruppe gelingen. Insgesamt zeigt die Erfahrung vieler Marketingagenturen jedoch, dass allein das passive Werben auf Messen und anderen Veranstaltungen weniger effektiv ist als das aktive Zugehen auf potenzielle Neukunden.

Die Bedeutung einer guten Internetpräsenz

Hervorzuheben sei an dieser Stelle noch die Bedeutung einer guten Internetpräsenz. Diese ist für jede Marketingagentur ein absolutes Muss. Denn egal ob Sie mit einem Interessenten bereits ein persönliches Gespräch geführt haben oder ein potenzieller Kunde über eine Suchmaschine auf Sie aufmerksam wird – stets wird man Ihre Internetseite sichten.

Scheuen Sie deshalb keinesfalls die Investition in eine professionell gestaltete Webseite. Diese ist heutzutage keineswegs mehr nur ein Teil einer gelungenen Kundenakquise, sondern stellt mehr und mehr deren Grundpfeiler dar. Jeder Interessent wird unweigerlich irgendwann auf Ihre Internetseite stoßen.

Hier gilt es insbesondere, durch Referenzen zu überzeugen. Zeigen Sie möglichst klar auf, für welche Auftraggeber Sie bereits welche Projekte verwirklicht haben. Im besten Fall gelingt es Ihnen, von einigen Kunden persönliche Rezensionen einzuholen, die Sie auf Ihrer Webseite veröffentlichen können. Natürlich brauchen Sie nicht zu sehr ins Detail zu gehen. Es wäre völlig verfehlt, detailliert Auskunft über vergangene Projekte zu geben. Doch Ihre Angaben sollten es einem Interessenten ermöglichen, einen übersichtsweisen Eindruck von Ihrer Arbeit zu gewinnen.

Natürlich kann über das Internet auch eine passive Kundenakquise gelingen. Für zahlreiche Agenturen lohnt es sich, in eine möglichst zielgenaue Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu investieren. So können potenzielle Kunden einen ganz von selbst finden.

Neue Kunden durch Empfehlungen gewinnen

Die letzte wichtige Art und Weise, um neue Kunden zu gewinnen, stellen persönliche Empfehlungen dar. Gerade in der Vergangenheit bildeten sie das Kernelement einer jeden Strategie zur Kundenakquise. Doch auch wenn angesichts der völlig neuartigen Vergleichbarkeit unterschiedlicher Angebote die Bedeutung persönlicher Empfehlung nachgelassen hat, ist diese keinesfalls zu unterschätzen. Noch immer lassen zahlreiche Verantwortliche den Äußerungen von Kollegen, Freunden und Verwandten ein besonderes Gewicht zukommen.

Haben Sie also in der Vergangenheit bereits erfolgreich mit gut vernetzten Kunden zusammengearbeitet, kann es sich lohnen, ausdrücklich um eine Weiterempfehlung zu bitten. Zufriedene Auftraggeber tun dies nur allzu gerne.

Fazit

Die Möglichkeiten der Kundenakquise erscheinen heutzutage fast unbegrenzt. Trotz dessen gibt es für Sie als Agentur einige Dinge zu beachten. Gerade den Wert eines persönlichen Gesprächs sollten Sie keineswegs unterschätzen. Bemühen Sie sich auch um eine möglichst genaue Eingrenzung Ihrer Zielgruppe. Der Markt der Werbe- und Marketingagenturen ist in den letzten Jahren nicht gerade weniger kompetitiv geworden. Wer sich spezialisiert, hat jedoch gute Chancen, zu bestehen. Darüber hinaus gilt: Eine gute Internetpräsenz sowie die regelmäßige Kommunikation mit neuen Kunden sind unerlässlich. Allein die passive Akquise auf Messen und anderen Veranstaltungen erscheint wenig erfolgsversprechend. Gehen Sie deshalb unbedingt auch auf potenzielle Neukunden zu.